GTM ICP 定义

引导一次结构化的ICP研讨会。输出一份带版本号的ICP文档，团队可据此在销售、营销和增长等环节采取行动。

步骤

1. 1. 最佳客户分析 — 要求提供3-5个最佳客户。提取：他们的共同点（行业、规模、技术栈、GTM模式）、购买原因（触发因素、支持者、痛点）、获得的成果、留存原因。

1. 2. 流失/客户流失分析 — 询问丢单和流失账户的情况。识别重复出现的模式 → 定义负面ICP。

1. 3. 市场细分 — 按以下维度分为2-5个细分市场：垂直行业、商业模式、规模区间、数据/技术成熟度、GTM模式匹配度（PLG与销售驱动型）。

1. 4. 绘制采购委员会 — 每个细分市场：经济决策者（批准预算）、技术支持者（评估产品）、最终用户（日常使用）、阻碍者（可能否决交易）。

1. 5. 定义FIRE标准 — 将每个细分市场转化为可衡量的评分信号。哪些企业画像属性代表高匹配度？哪些行为信号代表高意向？使用gtm-qualification-scoring技能获取完整的FIRE评分体系。

1. 6. 撰写ICP文档 — 使用下方模板。

输出（内联版本）

ICP v[X] · [公司名称] · [日期]

细分市场 [#]：[名称]
目标客户：[1-2句话]
企业画像：行业 · 规模 · 地域 · 商业模式
技术栈信号：[表明匹配度的工具或技术模式]
触发事件：[促使他们进入市场的因素]
采购委员会：经济决策者 / 支持者 / 最终用户 / 阻碍者
购买原因：[痛点 + 成果]
ACV范围 / 销售周期：[估算]

负面ICP：

• - [特征] → [为何不匹配]

该细分市场的FIRE评分标准：

• - 匹配度：[高信号指标]
• 意向度：[具体触发因素]
• 时效性：[时间阈值]
• 互动度：[有价值的互动类型]

将任何未基于真实客户的细分市场标记为 [假设 — 需通过前10个客户验证]。对文档进行版本管理，并建议每6个月重新审视一次。