GTM Inbound Strategy
Design or optimize the inbound GTM system from lead capture through conversion.
Output is a routing model + activation/nurture sequences with explicit SLAs.
Steps
- 1. Classify lead sources — assign signal strength and routing priority:
- Demo request → 🔴 High: route to AE (SLA: 4 hours)
- Trial/PLG signup → 🟡 Medium: PLG activation flow
- Gated content / event → 🟡 Medium: nurture + intent watch
- Newsletter / organic → ⚪ Low: long-play nurture
- 2. ICP triage — FIRE quick-score every inbound lead within 24 hours
(see
gtm-qualification-scoring for the full rubric):
- F ≥ 7 AND I ≥ 7 → sales-qualified, route to AE now
- F ≥ 6, I < 6 → marketing-qualified, enter nurture + intent watch
- F < 6 → self-serve or long-play nurture — no SDR time
- 3. PLG activation flow (if applicable) — define the "aha moment" first: the
single action that predicts retention. Build the sequence to reach it in ≤ 3 steps.
Default cadence: Day 0 confirm → Day 1 first-value prompt → Day 3 usage check →
Day 7 case study → Day 14 sales touch (if ICP match) → Day 21 re-engagement.
- 4. Nurture tracks — assign to one of three tracks:
- Track A (High-Fit, Low-Intent): educate, 1x/week for 6 weeks
- Track B (High-Intent, Unknown-Fit): qualify fast, 2x/week for 2 weeks
- Track C (Low-Fit, Low-Intent): brand affinity, 2x/month
- 5. Define SLAs — every routing rule needs a time window and an owner.
"Route to sales" without an SLA is not a system.
Output
CODEBLOCK0
GTM 入站策略
设计或优化从线索获取到转化的入站GTM系统。
输出为一个路由模型，并附带明确的SLA（服务水平协议）的激活/培育序列。
步骤
- 1. 对线索来源进行分类 — 分配信号强度和路由优先级：
- 演示请求 → 🔴 高：路由至客户经理（SLA：4小时）
- 试用/PLG注册 → 🟡 中：PLG激活流程
- 封闭式内容/活动 → 🟡 中：培育 + 意图监控
- 新闻通讯/自然流量 → ⚪ 低：长期培育
- 2. ICP（理想客户画像）分类 — 在24小时内对每个入站线索进行FIRE快速评分
（完整评分标准参见 gtm-qualification-scoring）：
- F ≥ 7 且 I ≥ 7 → 销售合格，立即路由至客户经理
- F ≥ 6, I < 6 → 营销合格，进入培育 + 意图监控
- F < 6 → 自助服务或长期培育 — 不占用SDR时间
- 3. PLG激活流程（如适用）— 首先定义“顿悟时刻”：预测留存率的单一关键行为。构建序列以在 ≤ 3 步内达成该时刻。
默认节奏：第0天确认 → 第1天首次价值提示 → 第3天使用情况检查 → 第7天案例研究 → 第14天销售接触（如匹配ICP）→ 第21天重新互动。
- 4. 培育轨道 — 分配到以下三个轨道之一：
- 轨道A（高匹配度，低意向）：教育，每周1次，持续6周
- 轨道B（高意向，匹配度未知）：快速资格认定，每周2次，持续2周
- 轨道C（低匹配度，低意向）：品牌亲和力，每月2次
- 5. 定义SLA — 每条路由规则都需要一个时间窗口和一个负责人。
没有SLA的“路由至销售”不是一个系统。
输出
入站GTM动作：[产品/细分市场] | [日期]
线索来源映射：[来源 · 信号强度 · 路由优先级]
FIRE分类阈值：[针对此ICP的特定F/I阈值]
路由逻辑：
如果 [来源 + FIRE条件] → [操作] (SLA: [时间], 负责人: [角色])
[为每条路由规则重复]
PLG激活流程：[逐日：渠道 · 内容 · 目标 · 顿悟时刻]
培育轨道：[轨道A / B / C — 节奏，内容类型，目标]
交接SLA：[线索层级 → 响应时间 → 负责人]
